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中小企业如何提高销售人员执行力?

2019-09-09 10:57:05    网络

企业如何提高<a href=https://www.ycandyz.com/zixun/xiaoshou/ target=_blank class=infotextkey>销售</a>人员执行力?提高执行力的方法有哪些

提高销售工作的效率是管理者普遍关心的话题,如何提高销售工作的效率,几乎成为很多管理者的心病,因为销售工作直接创造效益,能够直接决定企业的生存和发展,但由于市场情况千变万化,客户需求也是多种多样的,所以销售过程不可能是千篇一律,你很难完全掌握其中规律。

为了提高销售效率,你可能会采取多种措施,比如:制定目标计划、创新营销策略等等。但是在具体的管理实践中,你就会发现这些措施也不一定会完全实现企业的目标。

什么原因呢?我们发现,许多老板、营销总监把影响销售效率的问题归结为执行力弱,执行力成为决定销售效率的关键。

执行力是销售业绩达成的根本保障,没有销售人员强大的执行力,任何完美的计划和绝佳的策略都是无法执行下去的,也不会取的预期的结果,因此,提高一线销售人员的执行力,是企业重要的课题。

企业如何提高销售执行力,以提高销售效率呢,这里我们分享两点。

一、首先是提高销售计划的执行

由于销售人员工作性质决定其大部分时间在公司外部工作,你似乎很难对销售员进行有效管理,当你要求他们认真的执行销售计划,他们总有一些借口,让你感到无所适从,

“计划没有变化快”,这是在销售队伍中经常听到的一句口头禅,当你要求销售员制定月度计划、周计划、日计划时,却有些销售员敷衍塞责、应付了事,当你按照销售员制定的拜访计划进行监控检查时,却发现他根本就没有执行,同时还振振有词:“我虽然计划去拜访客户张老板,但他却去某某地出差,于是我就临时去拜访李老板了。计划没有变化快啊”。

当你按照销售员制定的铺货计划检查网点时,可能就会发现某些计划内的网点没有铺货,如果你问,“小张,为什么在车站附近的某某超市没有铺上产品”,你可能会得到理直气壮的回答:“听说车站超市的信誉不好,经常拖欠款,所以不铺”。销售经理心虽不甘,却也无可奈何。久而久之,制定销售计划也就变成了空话。

当我为企业进行销售管理咨询时,销售经理将这个问题给抛了出来,我当时就反问,“请问你有没有遇到过飞机晚点?” “由于天气变化等因素,飞机晚点是很常见的现象,航空公司有没有因为飞机经常晚点而不去制定航班计划,恰恰相反,航班计划照样非常严格,否则就会出大事故”。

销售工作虽然千变万化,但仍然要做计划;正是因为有变化,所以更需要计划。

古人常以瞬息万变来形容战场,但同样非常重视和强调计划工作,“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!"计划更多的是强调对销售工作的事前谋划,它能够提高销售工作的规范性和有序性,提高销售效率。

在普通销售人员眼里的“计划没有变化快”,说明其要进一步提高制定计划的能力了,制定计划首先要“知己”,全面而深入的了解自己所能调度的资源、自我能力、素质和水平,掌握本公司及产品政策、特性、卖点及竞争优势等。

还要“知彼”,准确而详实的掌握客户和竞争对手的动态、营销策略、经营信息、问题及希望等。最为重要的是要有“预知”的能力,所谓预知是在对内外部信息的分析研究基础上,获取有价值的内容,基于对营销规律的准确认识和把握,对未来或将要发生的失误做出预测性判断。

销售人员往往无法把握销售的成败,制定计划都是抱着“撞大运”的心态,不说是“瞎猫撞上死耗子”,也有“守株待兔”的成分,心中不知道“兔子”是否会来,只是希望、盼望、奢望“兔子”会再来,梦想、空想、幻想“兔子”会再来,对于“兔子”是否会再来,何时能再来没有一点预知和把握。

著名管理专家沈菏生先生认为:企业所有经营活动都离不开准确的预测,尤其是销售预测,销售预测越准,制定目标、计划、策略等都会有针对性和科学性,甚至对企业的生产、采购、研发都具有指导作用。

我国有句老话,叫做“预则立,不预则废”,讲的就是这个道理,销售人员承担着为企业开疆拓土、直接创造收入和利润,因而不能不具备预知的能力,提高预知能力是销售工作努力的重点方向。

二、如何提高营销策略的执行能力

为了应对激烈的市场竞争,企业往往会创新营销策略,但是,管理者又会很快发现,创新的策略很难得到有效的执行。

究竟问题在哪里呢?为什么你的营销策略得不到有效的执行呢,实际情况又是如何呢?

我就亲眼见过一家酒水公司,经过周密计划准备退出一个中档产品,以期与现有的高档、低档产品交相辉映,扩大整体市场份额。为此公司还从现有的销售队伍中分流出一部分人员专职负责新产品的推广。

由于是同一企业生产的产品,为了使新老产品之间的市场不相互冲突,公司特地给相关营销人员做了新产品上市制度,明确规定如下:对于已专卖本公司高档产品的酒店,不得再向他们销售新产品;虽然有本公司高档产品在销售,但并非是作为主推产品的酒店,可以尝试作为新产品的推广目标;本公司高档产品还没有进入的酒店,应作为主推新产品的目标客户。

一段时间以后的结果是,虽然新产品销出了不少,但老产品的销售量也大受影响。进一步究其原因,发现不少原来销售该公司高档产品的酒店都转向了中档产品。

有关管理人员进一步质问销售人员:“为什么违反公司的相应规定?”

没想到销售人员是这样回答的:“不是我们要向这些以销售高档产品为主的老客户硬销售公司刚推出的中档产品,而是这些酒店对我们的新产品更感兴趣,因为新产品价格低。

“不过,我们还是尽力遵守了公司的规定不向其供货。但是,当这些酒店买完了库存后,连原先老产品也不再进了。此时此刻,与其让其他产品占领这些不错的网店,还不如我们公司的产品去占领,你说,在这种背景下,我们的新产品该不该进这些店。”

这真让人哭笑不得,笑的是这些业务人员对本企业的责任感还挺强的,哭的是自从推出新款中档产品后,企业的整体利润不但没有上升,还大大的下降了

因为销售人员往往对新策略不够积极,甚至有抵触情绪,这样心态就决定了他们不可能认真执行新策略,而只愿意以自身的个人立场来应付策略方案所要求的工作。

对此,我国著名管理专家沈菏生先生认为,实际上,企业如果没有与决策水准相当的操作实力,再好的决策也会失去价值。而实际操作能力的水准又与企业中层人员的素质和状态具有极大地相关性。

那么,如何提高营销创新策略的执行呢?

首先要让销售人员端正执行营销策略的心态。

态度决定一切,提高员工执行力也是如此,提高执行力要着重于素质、心态、观念的塑造。比如“要我做”和“我要做”就是两种截然不同的态度,并会带来完全相反的结果。

当我在某兽药企业服务期间,从事的就是销售执行部门的工作,当时,我面临的最头疼的问题就是经销商客户、“鸡头”客户的政策要求,我手上的费用权限是有限的,而客户的胃口好像是无限的,一位客户,刚刚给他提高了扣点,他们又提出要去旅游,、又要赠货等等,另一家客户,技术员都派了两位了,却又提出要搞养殖户会议,如果企业不帮忙的话,将直接影响到产品的正常销售

更糟糕的是,我们自己的业务人员就像传声筒一样,在企业与客户之间来回传话,反正把困难往我桌面上一摊,就算已尽责尽力了。

如何改变这种现状呢?我从态度转变入手,开始了我的工作。

当有业务员回来告诉我:某某客户一定要赞助10000元的奖品才能完成十万元销量。

我就启发他,:“如果10000元能够‘搞定’这个客户,那么我派任何业务员都可以去,而你自身的价值就没有了,如果在10000元的基础上,经过你的努力实际只需花费6000元,那么你本人的身价就是4000元。”

我又要求我的业务员在每次想我诉求困难之前,先自己动一动脑筋,在心中设想一下解决的办法。也就是说,你在问我“怎么办”之后,必须告诉我,假如我是经理,面对此景,我会怎么办?

这样做,最大的好处是可以发挥每一位销售执行人员的主观能动性,当普通业务员的经验有限时,我可以启发他,:“也许我的方法比你的更为理想”,于是好学的人员又能不断的提高自我执行能力。

我还通过鼓励市场一线的业务员转变观念,把“为企业”工作视作“为自己”而工作:试想一下,企业为你提供了一个舞台,你从中可以得到实践的锻炼和经验的积累,而这种经验将深刻你的脑中,没有人能够夺走,它可为你的职业生涯发展打下宝贵的基础相反,这种锻炼并非在学校,那时候你还拿不到工资。

这样做的积极意义在于,一方面能够极大地调动一线销售人员的积极性,另一方面,又极大地提高了每位业务人员的职业价值。

其次要让销售员能够深入理解营销策略,知其然还要知其所以然,

知道“为什么”的人才能解决一切“怎么样”的问题,真知才会真行,正确理解才能正确执行。公司的策略需要正确的解读和引导,策略的目的和价值需要深入刨析,只有被员工理解的文化理念才会得到有效的执行。

第三,要充分发挥销售人员“脑”的功能,让销售人员不仅要多动“腿”,还要多动脑,对要员工的要求,从单纯的体力发展到脑力加体力,甚至可以说全部是脑力。

我们需要强调的是“执行力”问题反映了企业的整体素质问题,更重要的是上层的观念问题,不少企业的上层经理在日常管理中,根深蒂固的观念是只利用下属人员的“腿”的功能,而非开发他们“大脑”的作用,他们会认为,:对于公司的策略,你不必问“为什么”,只需脚踏实地按照要求去贯彻就是了,至于策略的正确与否,那是上层考虑的事情。

偶尔公司的上层也会注意与下级进行“对话”与“沟通”,不过,这样做,更多的只是为了“姿态”上的意义而已,其实,他们内心很怀疑本公司下属究竟会有多大的能力来参与决策。

然后,现实却是反其道而行之,虽然一向高明的策略尽最大可能描述未来发展的各种可能性,但那只能是设计上的“接近”,而不能等同于对“已然之事”的描述。

任何一个方案一旦进入实施,其客观的环境因素和主观操作判断必然更需要更多的适时变化,如何针对这些变化采取应变措施,就需要市场一线业务人员在保持总目标不变的前提下,做局部目标的取舍。

当然,销售人员对局部计划的应变调整,应当及时与公司销售经理沟通和汇报,便于公司掌控大局。有变化,就需要调整,销售人员还需要进行总结,总结是成功之母,总结能够提高销售人员解决问题的能力,进一步提高制定计划的能力。

作为企业管理者,只有提高员工的主观能动性,准确理解客户需求,把握市场发展态势,营销策略才能得到有效执行。

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