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价值10万的难缠客户成交话术暨成交技巧!

2019-08-19 11:26:24    世界经理人

销售话术真的非常重要,每个销冠都有属于自己的话术,关键和核心是你有吗?真的有用吗?尤其是面对难缠和刁钻的客户,真正的销冠越能快速高效的搞定他们,这是真的需要技巧和策略以及方式方法,今天为你分享我自己的实战实操成功案例:

1、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦产品,怎么办?

以静制动,此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

2、对于政策或价格,客户不相信你所说的话,怎么办?

担保,只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。

3、客户老是拖延、问题多多、议而不决,怎么办?

客户考虑越多,看出的产品不足越多,最后反而不买了,所以你留给客户思考的时间和次数要适当。连续沟通有个小技巧:每次谈判完毕,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。

4、客户对某一问题老想要一个结果,我们无法满足怎么办?

转移话题

1.满口答应,迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题(我们现在没有证明材料,但以后会有的),只是客户过于谨慎,多问问而已。

2.主动引导客户提出客户更关心的问题。

5、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题,怎么办?

坦承引导

有些问题我们没有法定资料,无法做出承诺,不妨坦率说明,千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他,这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果,他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

6、在谈判中,客户老提不可思议或无理的要求,怎么办?

实证法

对于无理客户,最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好,随时备用。当然,他们可能正在火头上,回绝时不要用言语而要用身体语言(如摇头表否定)。

7、客户与我谈判老是心不在焉,总想看看邻座客户在谈什么,怎么办?

座位隔离

可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。另外,不要与主客户对立而坐,不要让客户面向门口,以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口,也可以用关心的口吻对他说:您请坐这边,这边光线太强。既体现了细节服务,也有效地解决了问题。

8、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

直率应对

直率分两种:真直率和伪直率。对真直率者,直接给出最终价格,把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们,价格说低(不是最低价),但要让对方觉得是最低价。万一不买,退一步让经理来谈价格,还有成功的机会。如何判定真直率和伪直率?你可以这样说:价格要到经理那儿申请,但前提是您现在直接签合同。如果我申请了,您又不买,我要挨经理批的。同意者多为真直率。

9、逼紧一点,客户会不会不买了?

紧迫盯人

步步逼近,紧迫盯人,毫不放松,直到对方签下订单。达到销售目的之前,决不轻言放弃,任何时候,要记住一句话,要买产品的客户总是要买。告诉客户要捷足先登,否则失去优待的机会,而且机会只有一次。

10、对客户逼得太紧,产生逆反心理,不买了怎么办?

一张一弛

逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。

什么是太紧?

1.客户已有怨言;

2.客户表情不耐烦。

如何放松?

1.故意装作去打个电话,再回来很容易转移话题;

2.就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;

3.谈谈时事新闻或天气。

No1、犹豫不决型

通常这种顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

价值10万的难缠客户成交话术与技巧

应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

No2、喜欢挑剔型

此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。首先接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。换位思考,从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

No3、傲慢无礼型

此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你“惊喜”!所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

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No4、牢骚抱怨型

这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。对于这类客户,千万不能回避,因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。因此,聪明的销售通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。

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No5、斤斤计较型

这类顾客不管他“差不差钱”,他总想“占便宜”,或者说喜欢“贪图便宜”。我们销售在推销产品时:

一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。

二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。

三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

No6、不直接拒绝型

这种顾客的表现,对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”,但是就是不买。换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和,想让你不再推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“美女(帅哥),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁客户疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的**。

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No7、自我炫耀型

此类顾客一般肚子里都有一点货,知识面可能也广一点,但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。销售人员要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。

No8、老实巴交型

这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。处理技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。

No9、沉着老练型

此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和你回旋。因为这类顾客很细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。对此客户销售过程中应该有礼貌,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是专业。

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No10、随便看看型

这类顾客经常遇见,一看到有导购询问:“请问,你想购买什么?”,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,便把导购给拒绝于“千里之外”,等你走远了,又溜之大吉。面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,要抱着“无声处听雷,无念处悟道。”

No11、善于比较型

顾客表现:这类客户购买其实没有任何障碍,只是喜欢习惯性的“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”才会产生购买。针对这类型顾客,应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户自己“多比较”,一旦顾客觉得你店铺的产品,在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时,顾客会直接买单。

价值10万的难缠客户成交话术与技巧

No12、“等下次”型

顾客表现:有一类客户,跟你聊了很久,面对喜欢的东西“爱又释手”,当你问他:“看你这么喜欢,今天是否决定买呢?”,他说:“等下次再过来买吧。”这就是所谓的“等下次”型。对这种顾客,其实很多导购心理是不爽的,但不能表现出来,还是要保持亲切的态度,然后运用一些“这款卖得非常好,下次来就不能有了”“今天活动最后一天”等等策略话术来引导顾客购买,真不买,那就先加个微信。

价值10万的难缠客户成交话术与技巧

No13、无故防范型

这类客户表现为,不管你怎么给他推销,也不管推销什么东西,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

价值10万的难缠客户成交话术与技巧

通常他们对销售员似乎天生就很反感,他们态度强硬,不管我们如何费尽心思销售,他们就是不松口。对此类客户,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心,使他突然对产品感兴趣,客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

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