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认清顾客的这3个套路 帮你挽回80%的业绩

2019-01-17 10:31:54   

我们经常会在店铺中遇见这种情况:

小李:小姐,这件衣服真的很适合您啊,把您的好身材都显出来了!

顾客:哈哈哈,是吗?

小李:那是当然啊。您看看您,本来腿就长,这衣服简直就是为您量身定做的。

顾客被小李说的心花怒放,高兴的去试衣间换衣服,可当顾客从试衣间出来之后…

顾客:我感觉这件衣服还是不太适合我,下次吧。

还没等小李反映过来,顾客头也不回的走了。

这是小李今天碰见的第10个顾客了。小李绞尽脑汁也想不明白,自己究竟哪点做的不好?这到手的顾客就像煮熟的鸭子,说飞就飞了。

在社长看来,“不合适”只是一个借口。其实就是俩字“嫌贵”,但是碍于面子,只能找个“借口”离开。

她们还有一些经常使用的套路:

①说是等朋友帮忙“参谋”一下

这是一个人在逛街的顾客,嫌贵时经常会说:“稍等一下,我的闺蜜也在附近逛街呢。我打电话让她过来帮我参谋一下,她的眼光可好了”。

当朋友过来时,一边“参谋”一边说:“这衣服一般啊,再说了,急什么啊,过段时间再买也不迟。现在陪我看电影去。”于是。顾客就这么被拉走了。

②买单时,陪客说一般

这种两个人相约而来的顾客,一个买衣,一个作陪,当喜欢的衣服价格超出心理预期,买单时犹豫不决。作陪的人就心领神会。

作陪的人就心领神会,说:“这衣服吧,合身是合身,就是一般,没什么特色,去下一家看看吧。”于是,到手的单子也飞了。

这点特别像社长小时候买衣服,经常是老妈和我一起。我负责看自己喜欢的,老妈负责杀价。看到喜欢的又价高的,经常用这招。

③直接询问是否有折扣

这招其实才是最厉害的。顾客不会因为有折扣而购买,却会因为没有折扣而不买。把没有成交的原因归于店铺,搞的很多导购束手无策。

也许有人会说,我们的衣服一点不贵呢,比起同行很实惠了。到了这个时候,衣服贵不贵已经不重要了,重要的是顾客觉得贵。

想要解决这些问题,我们首先要明白顾客为什么在买单的时候觉得贵?这样才能做到“对症下药”。

一、经济能力有限,这次狂街钱包里真的没那么多钱;

二、质低价高,感觉商品不值那么多的钱。

“病因”知道就好办了,我们的“药引”就是降低顾客的付出和提高商品的价值,就能够获取顾客的认同,这样就很容易成交了。那我们该怎们做呢?

1、减少顾客的购买量

当顾客购挑选中多件衣服时,挑选顾客最喜欢的极力促进成交,不必一次性全部购买。毕竟鱼和熊掌不可兼得,顾客也是懂得。然后帮顾客找一个放弃“熊掌”的理由。

顾客:“稍等一下,我的闺蜜也在附近逛街呢。我打电话让她过来帮我参谋一下,她的眼光可好了”。

小李:“是吗?那可以让她过来帮您看看。而且我觉得吧,您今天选的那件外套非常适合您,另外两件衬衫也很不错。还有我们下周衬衫就上新了,欢迎您到时候再来看看啊”

顾客:“什么?衬衫下周有新货?其实这两件衬衫我吧我也觉得一般,既然下周有新的,到时候再来看吧。这次先只拿外套”

小李:“好的好的,没问题。外套先给您包起来了”

2、推荐价格更便宜的

这个时候衣服有没有特色不重要了,重要的使得陪客认为没特色。那么你就要帮她找出没特色的理由,然后推荐有特色(不贵)的给她们。

陪客:“这衣服吧,合身是合身,就是一般,没什么特色,去下一家看看吧。”

小李:“这位女士说的对,这件衣服很多人喜欢,但并不太适合您,穿在您身上就是一般了。”

顾客:“是吗?”

小李:“对啊,适合的不一定喜欢,喜欢的不一定适合。你先说说你喜欢的款式,我给您去拿,然后让这位小姐帮您看看合不合适”

顾客:“好呀,我闺蜜的眼光可好了,就让她帮我看看吧”

3、提高商品的价值

当顾客觉得质次价高时,自然不会买单。我们就需要去提升商品的价值,比如限量、限款等。

顾客:“你们这个有折扣吗?没有的话我可不买哦‘’。

小李:“看来您很喜欢这件衣服了,您的眼观可真是不错啊。这是我们这最好的一件衣服了,也是我们最新的款式,请的意大利的设计师呢?”

顾客:“是吗?”

小李:“对啊。这件还是我们的限量版,下周就下架了。穿在大街上绝对不会有人和你撞衫的。”

顾客:“限量款啊?好吧,拿给我包起来吧”

顾客都是好面子的,买不起也不会说破。所以我们的技巧都有一个前提:千万不能捅破这层窗户纸。如果直接上来就是:你嫌贵是吧?我给您换一件,那我只能说你家活该没生意。

来自:陈列营销

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